Right here, but quite there...

via: José Lineares

Si sigue estos cinco consejos de los profesores John Davis y Deepak Malhotra, las negociaciones de su empresa familiar pueden lograr concesiones que agregan valor y conservar saludables relaciones profesionales y personales.

1.Analice el espacio de negociación
Las empresas familiares se componen de relaciones complejas e interrelacionadas donde los roles y la participación tiene dos niveles. Identidades, como padre, cónyuge y director pueden recaer en una persona que tiene que aprender a separar  y a ejecutar las tres. Debido a que en una empresa familiar las negociaciones tienen efectos de largo alcance, todo el “espacio de negociación” debe ser tenido en cuenta: todas las personas que están involucradas y en calidad de qué. Por ejemplo, si un empleado (el hijo) está negociando una compensación con su jefe (el padre) el resultado podría influir en el otro hijo que está buscando ingresar al negocio familiar, y la madre podría influir en la decisión (aunque no esté directamente involucrada en la empresa). Si se tiene en cuenta a aquellos que están involucrados que no están sentados en la mesa de negociaciones, las familias pueden garantizar que sus decisiones tendrán éxito a largo plazo.

2.No trate de ganarle al otro
En cualquier negociación, no es aconsejable esperar “ganarle” al otro. Tarde o temprano, sobre todo si la relación es a largo plazo, ambas partes terminan perdiendo en algún aspecto. Sin embargo, las empresas familiares tienen una ventaja cuando se trata de negociar debido a que en los casos en que las relaciones son sólidas, el bienestar de ambas partes es una preocupación para todas las partes implicadas. El éxito de las negociaciones familiares contempla la posibilidad de crear valor para ambas partes en cuanto a intereses que se interrelacionan y  cooperación.

3.Comprenda los intereses de la otra parte,  sus limitaciones y perspectiva
La comprensión de los intereses y del razonamiento de la otra parte puede ser de gran valor en términos de futuras estrategias y acuerdos. Sin embargo, las empresas familiares a menudo tienen dificultades para entender los intereses de la otra parte por muchas razones. Aunque bien intencionadas, a veces las familias tienen dificultades para discutir y dar explicaciones sobres necesidades, intereses y limitaciones. En primer lugar, muchas familias asumen que ya saben lo que el otro quiere, debido a sus relaciones de larga data, y no profesionales. A veces es difícil ver a los miembros de la familia como son actualmente y no como eran cuando eran más jóvenes. Por último, los miembros de la familia por lo general tratan de evitar el conflicto, y de este modo no hacen las preguntas cruciales a fin de eludir cuestiones sensibles.

4.Evite las negociaciones sobre un solo tema: identifique  y negocie varios temas simultáneamente
La mejor manera de embarcarse en una negociación es identificando todos los temas pertinentes y teniendo en cuenta los que son más importantes para cada lado y por qué. Si las familias entran en una negociación centrándose exclusivamente en un problema, corren el riesgo de perder tiempo y energía tratando de resolver una sola negociación en lugar de poder resolver problemas considerando un panorama más amplio. Si reconocen y negocian múltiples preocupaciones al mismo tiempo cada lado tendrá mayores posibilidades de identificar concesiones que agregan valor.

5.Negocie sobre intereses, no posiciones
Los negociadores exitosos siempre tienen en cuenta los “por qué”, así como el “qué”. Si ambas partes pueden comunicar eficazmente las necesidades y los deseos detrás de una demanda particular es mucho más probable que se pueda alcanzar un acuerdo aceptable para ambas partes. Las empresas familiares deben alentar a los miembros a expresar sus sueños, deseos e intereses auténticos con el fin de poder comunicar y alinear mejor los intereses individuales con los intereses de la familia y la empresa.

vía: HSM

Es un término acuñado en 1984 por Jay Conrad Levinson para definir un conjunto de acciones puestas en marcha básicamente por marcas y compañías de pequeño calibre y sin demasiados recursos para invertir en Marketing y publicidad, dicho de otra manera, es un conjunto de técnicas de comunicación no convencionales que consisten en obtener el máximo de visibilidad con el mínimo de inversión.

 Ahora bien, dada su especial naturaleza y maravilloso concepto, el Marketing Guerrilla si se aplica al entorno digital y al nuevo modelo, prácticamente poseen naturalezas idénticas o ADN compartido, especialmente si hablamos de las redes sociales, donde la viralidad es directamente proporcional al impacto del mensaje. Internet y sus múltiples plataformas de comunicación con los usuarios y grupos objetivos es sin duda el reino de la guerrilla, donde muchas veces puede más una idea o concepto novedoso, que un gran despliegue de recursos como campañas patrocinadas y profusión de anuncios contextuales, tanto en los principales buscadores, como en las redes sociales.

Arma de contacto masiva a través de la explosión e impacto del mensaje o imagen que marca que transmite, posiblemente en la actualidad no haya una estrategia de marketing online que en su esencia no contenga y busque alcanzar y capturar la atención de los usuarios aplicando nuevos conceptos, ya sea a través de las emociones y el huor, la originalidad de su propuesta o lo transgresor de su mensaje, especialmente si hablamos de los segmentos más jóvenes de la población. Posiblemente, el gran desafío que plantea la utilización de acciones de Marketing Guerrilla en cualquier tipo de campaña online, reside en el mismo factor que se presenta en el mundo real. La creatividad de las acciones es vital para el éxito. Básicamente, se trata que cualquier persona o equipo encargado de dar a conocer un producto, servicio o marca busque el impacto de su mensaje, diferenciándose de lo habitual, con acciones que apuntan a la transmisión viral como “GRAN” objetivo y en la actualidad, especialmente con las redes sociales como plataforma. El poder del Marketing Guerrilla, además de altamente probado por compañías y marcas de todo tamaño y en todo el mundo y por su altísima relación coste beneficio es ideal para emprendedores y negocios de pequeño tamaño, cuyo presupuesto es reducido y que además tiene colgando sobre sí la espada de Damocles del retorno de la inversión.

Otra forma de enfocar el Marketing Guerrilla en el entorno del Marketing Online es el realizar acciones que por su naturaleza debieran ser catalogadas de Marketing Hormiga, donde el conocimiento de la marca y la construcción de su reputación se va construyendo día a día, ya sea dando de alta un portal Web en directorios, promoviendo la marca en foros, buscando intercambios de enlaces…por ejemplo. Marketing Guerrilla también puede ser considerada una campaña de anuncios contextuales tipo Adwords: Bajo coste económico, alta parametrización y cuyo efecto estará totalmente determinado por el impacto de su mensaje y lo mismo ocurre al publicar en Twitter, con la salvedad que no hay que pagar y el valor del Tweet residirá en su capacidad de impacto. Pero, más allá de acciones en el mundo real, como los tan de moda Flash Mobs, la clásica pancarta promocional, el mensaje mega efectivo en la red o la “killer application” como se denominan en la jerga anglo, actualmente el Marketing Guerrilla es un estado mental y de forma de vida, independientemente de la forma de sus acciones, ya que en primer lugar impone a la creatividad como el factor más determinante para el éxito, más que el presupuesto.

La búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, venta y construcción de marca en un nuevo modelo y sistema, mucho más democrático en su esencia y en el que el talento del individuo y las soluciones Low Cost se imponen como norma, en un territorio dinámico, inexplorado y casi virgen como lo es Internet y las redes sociales, en la que la adaptación y supervivencia de sus colonos depende de su capacidad para impactar, transmitir y evangelizar…